準確定位，實行生鮮經(jīng)營承包
要找準市場，首先要對自己的經(jīng)營目標進行市場定位。通過商圈市場調查了解到，仙霞店屬于社區(qū)型賣場，商圈購買力以中高檔商品為主并日趨成熟。仙霞店決定以生鮮經(jīng)營承包為契機，將生鮮定位以中高檔為主，并明確以做好生鮮經(jīng)營作為吸引客流的重要手段。仙霞店注重品質，所有上架的排面上的商品必須保持高品質的新鮮度。高檔商品中如進口牛肉、銀鱈魚、水果、水產(chǎn)等一經(jīng)推出，銷售都比較成功。但是做好高檔商品銷售的同時，仙霞店繼續(xù)保持中低檔商品，如南北貨、蔬菜、水果類的基礎客流，以此在提高銷售份額的前提下增加毛利。
實行生鮮經(jīng)營承包后，員工和銷售績效掛鉤，員工享有了經(jīng)營自主權。主管、員工會時刻對別的賣場的商品定位、賣價進行關注，對商品的選擇、定價、陳列擺樣根據(jù)賣場動態(tài)進行及時調整。對庫存好賣不好賣的商品進行價格控制。同時，在經(jīng)營中，員工注重和顧客溝通，防止顧客剝葉、剝殼等行為引起的損耗。為了給顧客帶來經(jīng)濟實惠，賣場會根據(jù)時間段，調整蔬菜價格。如：低價綠葉菜2斤起賣，晚上7點起打5折，8點后清倉，做到每天的綠葉菜清零，堅決不留隔夜菜。這樣，顧客每天能買到新鮮的商品，滿意度大大提升，銷售穩(wěn)步上升。
2016年，生鮮部銷售達到7260萬元，同比上升7.8%。2017年1至5月，銷售額2990萬元，同比上升28.4%。
掌握技巧，成為一線銷售達人
在生鮮部，店長楊杰隆重推出一位員工，他就是肉科主管洪濤。他的工作熱情無人能及。洪濤進店十年，是一位外來務工人員。他從最基層的銷售做起，經(jīng)過自己的不懈努力，成為一名部門主管實屬不易。他有一套自己的銷售訣竅，那就是根據(jù)顧客需求，在適當?shù)臅r候，針對適當?shù)纳唐罚谶汉龋嘌菔荆瑤椭櫩吞暨x到最滿意的商品。他的吆喝語錄不下幾十條，有的令人忍俊不禁，成為了助推銷售的一大亮點。顧客們就愛聽他的推薦，在他手里買東西放心又稱心。生鮮部每周要力推一天萬元商品。在去年428大促那天，洪濤根據(jù)阿根廷牛腱的特點，告訴顧客分割牛腱時要按紋理慢慢分割，不能將筋切斷，肉的外面有包膜，肉質比較好，燒出來會有奶香味。“顧客朋友們，今天阿根廷牛腱大促銷，質優(yōu)價廉，錯過一天就等于錯過一年，大家快來購買啊！”洪濤的吆喝聲一起，顧客們頓時蜂擁而至，將牛腱柜團團圍住。這天，散裝阿根廷凍牛腱銷售600斤，銷售額達到1.6萬元。要想做好銷售，必須對商品的性能熟知于心。洪濤自己以身作則，努力學習。他要了解生鮮部各種魚的產(chǎn)地，有什么特點，對身體的好處，怎樣燒能保持肉質的鮮美。有時，他自己會買回家烹飪，以自己的經(jīng)驗更好地為顧客服務。洪濤平時勤奮肯干，一刻不停歇，柜面布置、調整商品、參與現(xiàn)場銷售，他說，我要把該干的都干好，我們?yōu)樽约鹤觯瑸橄上嫉曜觥Ｔ诤闈难詡魃斫滔拢瑔T工們干勁十足，努力做好銷售。生鮮部成為了世紀聯(lián)華仙霞店的銷售大戶，洪濤的突出貢獻更使他晉升為領軍生鮮銷售的魚科、肉科的雙科銷售主管。
推進“人人惠”，齊心協(xié)力勇創(chuàng)佳績
在繁忙的工作中，門店還不時發(fā)生好人好事。一次，一位顧客在仙霞店購物，回到家后，發(fā)現(xiàn)皮夾子不見了，著急得不得了，回到仙霞店尋找。收銀領班凌芝先安撫顧客不要著急，隨后陪同顧客去看探頭。雖然畫面顯示并不是很清晰，但凌芝一次又一次地看回放，終于發(fā)現(xiàn)顧客把皮夾子放在了一袋冷凍商品里，顧客隨即回家尋找，果然，顧客將皮夾子和一袋冷凍食品一起放進了冰箱冷凍室。幾天后，顧客寫了一封大大的表揚信，貼在了仙霞店的大門口以示感謝。收銀班組在主管和領班的帶領下，齊心協(xié)力，平日每天收銀達到40余萬元，而周末一天要達到60余萬元。在收銀班組成員的共同努力下，仙霞店收銀班組取得了2016年“人人惠”個人、集體銷售排名第一的好成績，獲得了上海市工人先鋒號的稱號。
提升服務，讓消費者稱心滿意
為了提高服務質量，仙霞店經(jīng)常對員工進行專業(yè)知識培訓。除了常規(guī)項目培訓外，生鮮員工的專業(yè)性更強，如水果蔬菜的分揀、肉類的分割、水產(chǎn)的搭冰臺、三文魚分割等內容。生鮮員工工作又臟又累，離職率相對頻繁，仙霞店非常重視加強新進員工技能培訓，提高員工對生鮮商品性能的認識與了解，以期更好地為顧客服務。仙霞店定期開展服務明星評比，表彰優(yōu)秀員工，形成員工激勵機制，強化服務意識，改進服務作風，提高服務水平。在服務中心設置服務項目牌，百聯(lián)通會員章程，會員卡申辦流程等內容，一切以為顧客提供優(yōu)質服務為中心。仙霞店還注重顧客服務，以仙霞店勞模工作室這個平臺，深入社區(qū)，傾聽顧客意見，了解顧客需求，搭建與社區(qū)聯(lián)絡點，完善企社聯(lián)系平臺，暢通溝通渠道，同時，勞模工作室成立黨團員志愿者服務隊，開展主題實踐日活動，定期進行消費者滿意度測評，聘任消費者為門店行風監(jiān)督員，定期開展社區(qū)衛(wèi)生勞動、顧客座談會、315維權咨詢、營促銷等社企共建活動，并在主要節(jié)假日上門探望結對孤老送溫暖，構建新型的與消費者關系，讓消費者滿意。
世紀聯(lián)華仙霞店通過上下團結一致，合理調整營銷模式，特別是通過生鮮營銷調整，使客流逐步回流。2016年全年，該店實現(xiàn)銷售2.25億元，利潤520.74萬元，穩(wěn)中有增長。2017年1—5月，銷售額達到8800萬元，利潤320萬元，同比上升70%。
（供稿：張珮琳）